meirlabs
מאיר רוזנשייןאיך מוצאים את איש הקשר הנכון בחברה?
מפסיקים לחפש עוד שמות ומתחילים לפסוק על אלה שכבר יש לכם. שאלה אחת לכל איש קשר: האם התפקיד אומר שהאדם הזה מחליט על מה שאתם מציעים, או משפיע על ההחלטה? שלוש תשובות בלבד: right_contact, wrong_contact, unclear. שני כללים: פוסקים לפי התפקיד בלבד, לא לפי התחושה שלכם, ו‑unclear נשאר נדיר, רק ל"מנהל" סתם, בלי תחום.מבצע השקה: לקוחות ראשונים מקבלים 50% הנחה על הבנייה הראשונה. בפועל: בערך חצי מהמספרים האלה. קבעו תוכנית AI חינם וההנחה נשמרת לכם.
רוב בעלי העסקים חושבים שהבעיה היא מאיפה להשיג שמות. קונים מאגר, מייצאים 500 שורות, מתחילים לשלוח. זו לא הבעיה. כשאתם באמת נתקעים, כבר יש לכם שם לכל חברת יעד. מה שאין לכם זו החלטה: האם השם הזה שווה מייל. ושום דבר בייצוא לא אומר לכם ש"מנהל התפעול" בשורה 41 לא מחליט ולא משפיע על מה שאתם מוכרים.
למה רשימה גדולה יותר לא פותרת את זה?
כי הרשימה שכבר יש לכם דלה יותר ממה שנראה. לא מזמן, לקוח שמריץ אאוטבאונד לעסק בתחום ההשמה נתן לי 25 לידים בתחום החשבונאות שחקר ביד. לשניים מתוך ה‑25 הייתה כתובת מייל מאומתת. לא שניים גרועים, שניים מאומתים, מתוך עשרים וחמישה. עוד 500 שורות לא מעלות את אחוז השמות ששווה לכתוב אליהם, רק נותנות עוד שורות באותו מצב. וכל מייל לאדם הלא נכון עולה פעמיים: מקום במכסת השליחה היומית שמסוכן לחרוג ממנה, ופגיעה באחוז התגובות שקובע את המוניטין של תיבת המייל שלכם. מה שחסר זה לא עוד שמות. זו פסיקה לכל שם.
מהן שלוש הפסיקות היחידות שאתם צריכים?
שאלה אחת לכל איש קשר: האם התפקיד אומר שהאדם הזה מחליט על מה שאתם מציעים, או משפיע על ההחלטה? שלוש תשובות, אין רביעית. ככה זה נראה בהצעה בתחום ההשמה, שבה ההחלטה היא "מי מאשר גיוס לתפקידים שהחברה מפרסמת":
- right_contact. סביר שהם מחליטים על הגיוס לתפקידים האלה או משפיעים עליו. מייסד. מנכ"ל או סמנכ"ל תפעול בחברה קטנה מספיק שהם עדיין מאשרים בעצמם. ראש או מנהל התחום שמגייס. מי שמוביל משאבי אנוש, טאלנט או גיוס.
- wrong_contact. ברור שהתחום שלהם לא קשור לקניית השירות לתפקידים האלה. מהנדס מן השורה, אנליסט, נציג תמיכה, כל תפקיד שלפי הכותרת לא מנהל אנשים ולא בהנהלה.
- unclear. התפקיד עצמו באמת לא ברור. "מנהל" סתם. "דירקטור" סתם, בלי תחום. זו כל הרשימה.
שלוש מגירות, אין רביעית. אם unclear הוא יותר מקומץ בסבב, עוקפים את הכללים במקום להפעיל אותם.
למה לפסוק רק לפי התפקיד?
כי אחרת פוסקים לפי מה שאתם מקווים. הכלל, כפשוטו: לא מנחשים בכירות שלא כתובה בתפקיד. "מנהל תפעול" בחברה של 2,000 עובדים לא קונה רק כי "תפעול" נשמע קרוב להצעה שלכם. מי שבנה את הרשימה, אתם, עוזרת, מתמחה, כבר הייתה לו תחושה למה השם הזה נבחר. התחושה נשארת כרקע. היא לא מכריעה. בגרסה האוטומטית שבניתי זה כתוב בפרומפט: ההערה של מי שחקר נכנסת כרקע, ולמודל אסור במפורש לתת לה להכריע.
למה דווקא "unclear" היא הפסיקה שעולה לכם הכי הרבה?
כי היא מרגישה אחראית ומתנהגת כמו "כן". ערימת ה‑unclear אף פעם לא נבדקת שוב, היא נשלחת ביום האחרון של הספרינט. לכן הכלל השני: לא מתחמקים. פוסקים, ולא מרככים פסיקה ברורה ל‑unclear. "סמנכ"ל הנדסה" זו פסיקה, לא תעלומה. את unclear שומרים רק למקרה שבו התפקיד לא מציין שום תחום. אם שליש מהרשימה חוזר unclear, לא מיישמים את הרובריקה, מתחמקים ממנה.
מה עושים עם איש קשר שגוי?
לא מוותרים על החברה, מפנים את המייל לאדם אחר. וכלל אחד ששווה לשמור כשמאוטמטים את זה: איש הקשר המתאים יותר חייב לבוא ממידע שכבר יש בקובץ היעדים שלכם. שום דבר לא ממציא אדם חדש בזמן שהתהליך רץ. ברגע שנותנים למערכת לייצר שמות, היא תייצר שמות סבירים. שם סביר עם כתובת מייל מנוחשת, ככה נשרף דומיין שליחה. מאותה סיבה, אימות כתובות נשאר שלב נפרד. לבחור את האדם הנכון ולאמת את הכתובת שלו הן שתי עבודות שונות, וכלי שמערבב ביניהן מסתיר את הטעויות של שתיהן.
שווה לאוטמט את זה?
תלוי כמה חברות. ביד זה כמה דקות קריאה לכל שם, סביר ב‑25 חברות ובלתי נסבל ב‑500. בפרויקט ההשמה חיברתי את הרובריקה לתהליך אוטומטי: לכל חברה הוא סורק את דף הבית, דף האודות ועד שלוש כתובות סבירות של דף קריירה, כדי לראות לאילו תפקידים החברה מגייסת עכשיו. אחר כך הוא מבקש מהמודל פסיקה שמוגבלת בדיוק לשלושת הערכים האלה, עם נימוק כתוב. זה עולה $0.18 עד $0.40 לחברה בסריקה ובקריאות למודל, לוקח 70 שניות עד כארבע דקות, ומנסח את המייל בלי לשלוח אותו אף פעם. ומה שעדיין לא ברור: אין מדד דיוק, שום דבר לא מתעד אם פסיקה התבררה בדיעבד כנכונה, וההשוואה מול מי שחקר ביד אצל אותו לקוח עדיין לא נעשתה. מה שהרובריקה נותנת זה לא דיוק מוכח. זה שלכל שם ברשימה יש עכשיו סיבה כתובה, שאפשר לבדוק, למה נשלח אליו מייל.
מבחן שאפשר להריץ על הרשימה שלכם היום: קוראים את התפקיד ואומרים את הפסיקה בקול, בנשימה אחת. צריכים משפט שני כדי להצדיק right_contact? זה wrong_contact. לאוטמט את השיפוט הזה זה פרויקט אחד קטן, כמו כל פרויקט אימוץ AI אחר: בוחרים החלטה אחת שאתם כבר מקבלים ביד, כותבים את הכלל, ומוסרים רק אותה.